Cách để khách hàng không so sánh giá: Định vị giá trị thông minh

“Cách để khách hàng không so sánh giá” không nằm ở việc hạ giá, mà ở cách bạn định vị giá trị. Dưới đây là 5 chiến lược dựa trên Kinh tế học Hành vi Ứng dụng.

Tổng quan: Vì sao người tiêu dùng thích so sánh giá?

Trong thời đại số, việc khách hàng so sánh giá giữa các thương hiệu diễn ra nhanh chóng và gần như không thể tránh khỏi.

Theo Kinh tế học Hành vi Ứng dụng, người tiêu dùng thường không hoàn toàn lý trí trong quyết định mua hàng. Họ dễ bị ảnh hưởng bởi ngữ cảnh, cách trình bày thông tin và cảm xúc nhất thời.

Vì vậy, vấn đề không nằm ở việc ngăn khách hàng so sánh giá, mà là cách để khách hàng không so sánh giá đến mức làm lu mờ giá trị cảm xúc mà thương hiệu mang lại.

Dưới đây là các chiến lược thực tiễn, rút ra từ những Ứng dụng trong Kinh doanh & Marketing, có thể áp dụng ngay.

1. Tái định vị giá trị - Thay đổi điểm so sánh mặc định của khách hàng

Thay vì để khách hàng so sánh với đối thủ, hãy dẫn dắt họ nhìn vào những yếu tố khác biệt mà thương hiệu của bạn mang lại.

Case Study: F.U.T.A Bus Lines (Việt Nam)

Hãng xe không cạnh tranh trực tiếp về giá, mà đầu tư vào trải nghiệm toàn diện: xe giường nằm chất lượng cao, đặt vé online, chăm sóc khách hàng tận tình. Đây là cách để khách hàng không so sánh giá thuần túy mà cân nhắc giá trị tổng thể.

2. Kích hoạt “sức mạnh của từ miễn phí trong marketing”

Theo nhiều nghiên cứu trong Ứng dụng trong Kinh doanh & Marketing, từ “miễn phí” có tác động rất mạnh đến hành vi người mua. Dù giá trị thực không lớn, yếu tố “miễn phí” tạo cảm giác được lợi và giảm sự phân vân của khách hàng khi mua sắm.

Tìm hiểu thêm về Sức mạnh của từ miễn phí trong marketing tại đây

Case Study: Amazon Prime

Amazon áp dụng giao hàng miễn phí cho khách Prime. Đây là công cụ giữ chân khách hiệu quả, giúp họ gắn bó hơn mà không quá tập trung vào giá sản phẩm.

Mẫu kịch bản áp dụng:

• “Thanh toán một lần - giao hàng miễn phí mãi mãi”

• “Không tăng giá - thêm 3 tháng bảo hành miễn phí”

3. Thiết lập điểm neo giá & bóc tách giá trị

Kinh tế học Hành vi Ứng dụng chỉ ra rằng, điểm neo là kỹ thuật định giá cao trước để khiến các mức giá thấp hơn trở nên hợp lý hơn khi so sánh nội bộ – thay vì khách hàng mang đi đối chiếu với thương hiệu khác.

Case Study: Highlands Coffee (Việt Nam)

Highlands đưa ra các dòng signature có giá 60.000–65.000 đồng, làm cho mức giá trung bình 45.000 đồng trở nên dễ chấp nhận hơn – dù khác biệt về sản phẩm không quá lớn.

Mẫu kịch bản áp dụng:

• “Gói Cao Cấp: 1.200.000đ/tháng – Gói Thông Dụng chỉ 790.000đ/tháng, cùng nhiều quyền lợi tương đương.”

4. Thiết kế trải nghiệm để giảm sự phân vân

Giảm sự phân vân của khách hàng khi mua sắm là yếu tố quan trọng giúp họ không tiếp tục so sánh giá. Việc giảm số lựa chọn và hướng dẫn rõ ràng sẽ giúp rút ngắn quá trình ra quyết định.

Tìm hiểu thêm cách giảm sự phân vân của khách hàng khi mua sắm tại đây 

Case Study: Apple Store

Apple trưng bày ít sản phẩm, chia nhóm theo nhu cầu cụ thể như: học tập, làm việc, giải trí. Cách này giúp khách dễ lựa chọn và cảm thấy mỗi lựa chọn đều “đáng”.

Mẫu kịch bản áp dụng:

• “Không biết chọn gì? Gói này được 80% khách hàng lựa chọn và đánh giá 5 sao.”

5. Cá nhân hóa ưu đãi, không giảm giá đại trà

Một cách để khách hàng không so sánh giá nữa là không công bố mức giảm công khai. Thay vào đó, cá nhân hóa ưu đãi khiến khách cảm thấy được quan tâm và giảm động lực so sánh với thương hiệu khác.

Case Study: UNIQLO

UNIQLO không thường xuyên giảm giá đại trà. Thay vào đó, họ gửi email cá nhân hóa:

“Chúng tôi đã giữ riêng sản phẩm yêu thích của bạn với mức giá đặc biệt – chỉ trong 48h.”

Mẫu kịch bản áp dụng:

• “Ưu đãi này dành riêng cho bạn – không có trên website.”

• “Khách hàng thân thiết tuần này được quyền mua trước với mức giá ưu đãi.”

Kết luận

Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt, cách để khách hàng không so sánh giá không nằm ở việc giấu giá hay né tránh cạnh tranh, mà ở việc định hình lại thước đo giá trị trong tâm trí họ.

Khi bạn giúp khách hàng nhận ra “giá trị nhận được” vượt trội so với mức giá bỏ ra, họ sẽ ít bị hấp dẫn bởi mức giá rẻ từ đối thủ.